0 comments

De ce vanzarile tech merg prost in Romania?!

by on 30/05/2015
 

De ce vanzarile tech merg prost in Romania – PC-uri, componente PC, servicii, dispozitive gen telefoane, tablete, etc? Este o intrebare… cheie! Articolul de fata nu va insirui o lista de cifre asa cum se procedeaza in publicatiile „biznis” (tiparite sau online) si nici nu va oferi vreo analiza sforaitoare si docta asupra fenomenului, si cu atat mai putin va oferi vreo solutie miraculoasa care sa rezolve problema (asta ca sa preintampinam intrebari cretine de genul „de ce nu faceti voi, bah?”-pen’ ca nu e treaba noastra).

Buuun. Prima intrebare ar fi „La cine va referiti ca vanzatori?”. Raspunsul este: reprezentante ale diverselor marci, retaileri, atat online cat si cu magazine fizice, eventual si operatori de telefonie (desi mai putin, aici fiind vorba despre servicii in primul rand, si de device-uri ca „anexe” ale acestor servicii gen „ia neamule telefonu’ la un euro daca-ti faci abonament”).

A doua intrebare… la intrebarea din titlu este „Cine v-a spus ca merg prost?”, si aici exista doua raspunsuri: unul este… vaitatul! Nu exista reprezentanta de brand sau retailer care sa nu tipe ca din gura de sarpe cat de prost merge treaba, cat de mici sunt marginile, cat de jalnica este piata si cum, evident, n-are nici un ban, nici un buget, „ca astia nu da nimic”, ca… evident, este intotdeauna vina altcuiva. Clientu’ sarac si chichiricios, economia de rahat, taxele, statu’, raul, ramul, distribuitorii etc. Al doilea raspuns este… comparatia! Evident, cu alte tari. Si aici nu aducem in discutie Anglia, Franta, Germania (cu atat mai putin SUA) ci… Polonia, Cehia, pana si Ungaria (cu o populatie mai mica), toate foste membre ale lagarului comunist (Bulgaria ce ne mai salveaza onoarea, fiind sub noi, desi nu la toate capitolele). Ca o paranteza as vrea sa mentionez o intamplare la care am fost martor: la un mare targ international de tehnologie din toamna trecuta, am vazut cu ochii mei cum UN SINGUR magazin din Germania a comandat de 6 ori mai multe unitati dintr-un anumit dispozitiv decat TOATA piata romaneasca pentru anul 2015. N-am sa dau nume si locuri, n-as vrea sa jignesc in mod direct pe nimeni.

Sigur, exista si un sambure de adevar in vaietele vanzatorilor: romanii sunt saraci, mai saraci cel putin decat restul europenilor, si nu, haideti sa nu intram in polemica idioata cu „cele mai scumpe masini din lume sunt in Bucuresti si la Mamaia” ca deja sunt scarbit de acest sofism generalizator si ingust. Pentru ca nu, centrul Bucurestiului, cartierul Primaverii sau zonele similare din Cluj sau Timisoara NU REPREZINTA in nici un fel Romania profunda, saraca, inapoiata, fara apa curenta si WC-u in casa. Si nici macar cartierele „obisnuite” ale acelorasi orase. Si sigur ca mai exista un sambure de adevar si in faptul ca avem o fiscalitate mai ametita decat betivul care paraseste carciuma sateasca la ora inchiderii, cu schimbari la 180 de grade peste noapte (si adesea pe tacute), cu inconsecventa crasa (si incompetenta pe masura), de parca toate aceste schimbari si „ajustari”ar fi facute „on purpose”, cu scopul de a distruge definitiv si bruma de antreprenoriat care mai exista.

Dincolo de toate acestea, si aici intram in miezul chestiunii, au si vanzatorii partea lor semnificativa de vina. Dragi vanzatori, aveti o contributie substantiala la starea de fapt creata, pe care intr-o buna masura, voi insiva ati facut-o posibila. Stiu ca mi-ati putea raspunde cu o paleta larga de „argumente”, de la cifre si pana la invective sau injuraturi (sau masuri punitive), dar stiti ce? Vorba bancului: de aici asa se vede! (cunoscatorii stiu povestea lui Gheorghe si a nevestei lui Ion). Haideti sa trecem in revista, fara a avea pretentia unei liste exhaustive de „greseli”, ceea ce este evident inca de la prima vedere.

SINDROMUL BLACK FRIDAY. Reducerea este al doilea crez (daca nu chiar primul) al romanului. Daca nu e redus… nu intereseaza! Cine i-a invatat asa pe oameni? Voi. Pentru ca nu v-a interesat o dezvoltare sustenabila, durabila, pe termen lung, ci tunuri date pe repede inainte, pentru imbogatire rapida, „sa facem banu’ gros acu’ pana nu crapa piata”. Si nu sunteti singurii. In general economia romaneasca are aceste atribute. Voi ati educat publicul in spiritul lui „redus”, desi adesea (ca vedeti voi, nici oamenii nu mai sunt atat de prosti) folositi „manevre” pe care deja le stie toata lumea, prin care cresteti progresiv preturile inainte de „marea campanie de reduceri”. Ca sa nu mai vorbim de faptul ca practicati din gros un soi de „furat al caciulii” impreuna cu reprezentantele locale ale brandurilor, cele mai multe astfel de reduceri fiind „subventionate”, cum bine stiti, banii de marketing fiind investiti in… promotii si reduceri. Adica plimbam cascavalul dintr-un buzunar intr-altul si toata lumea este multumita: reprezentantele locale pentru ca si-au facut „targetul” iar voi ati mai facut „o combinatie” din care ati facut un ce profit. Iar cumparatorul zice bogdaproste ca si-a luat televizorul cu treis’ de lei mai eftin. Sigur, in detrimentul cresterii sanatoase a pietei. Dar de ce v-ar pasa? Pentru ca oricum, aici in Romanika, nimanui nu-i pasa… de nimeni! Iar asta cu „reinvestirea” bugetelor de promovare in pret, ma duce la alte cateva chestii, la fel de vizibile si daunatoare:

STRATEGIE BAZATA EXCLUSIV PE PRET. Sunteti… penibil de lipsiti de imaginatie si curaj antreprenorial. Cu foarte putine exceptii, cu totii aveti o singura strategie: pretul! Fie ca sunteti producatori locali, retaileri, provideri de servicii, asta este tot ceea ce puteti: preturi cat mai mici! Chiar daca in reclamele voastre, in mod cataleptic se mai strecoara ca o placa stricata cuvintele „calitate, creativitate”, total golite de sens si continut. Vreti un exemplu? Poftim: „Laptopul/tableta/telefonul X (puneti ce vreti in locul lui X), calitatea care iti stimuleaza creativitatea!”. Dar unde X… este o insulta la adresa cuvintelor care il insotesc in reclama. Dar ce are X ca si principal atribut? Pai ce altceva decat… pretul!!! Prea putin pentru a creste o piata sanatoasa si diversificata!

Ar mai fi de mentionat aici, la capitolul „preturi si reduceri” toate aceste porcarii paguboase gen „credit cu buletinul” (bancile-alti fomisti dupa bani, care ulterior au avut pretentia ca statul roman sa le ramburseze anticipat datoriile populatiei), campaniile de reduceri mai frecvente decat mersul la toaleta al unui bolnav de cistita, e week-end? Hop reduceri! E Haloween, Paste, Craciun, 1 decembrie, 23 august, Valentine’s Day, Dragobete, 4 iulie, Thanks Giving, taiere de mot, nunta sau botez? Hop reduceri! Pai daca asa v-ati invatat publicul, cum vreti sa cresteti? Ah, si inca ceva: ati suprasaturat aceasta piata cu produse ieftine… si proaste, dupa care tot voi va mirati ca… nu mai vindeti altceva! Si adesea ca nu mai vindeti… nimic! Pai daca omu’ si-a luat deja tot ce-i trebe la 199, cum sa mai vindeti?! Dar sa mergem mai departe, la o alta strategie paguboasa si practicata dupa ureche (ce inseamna sa n-ai scoli ca lumea de PR si marketing):

CONFUZIA INTRE VANZARI SI MARKETING. Da, o practicati cei mai multi dintre voi. Mi s-a intamplat in nenumarate randuri sa fiu intrebat aceeasi tampenie: Cate unitati voi vinde in timpul si dupa aceasta campanie? Stiu ca vi se va parea… normal, dar nu este asa. Presa, fie ea online sau traditionala NU ESTE AGENT DE VANZARI. Ala esti tu! Treaba bloggurilor, TV-ului, marketingului, PR-ului, promovarii, brandingului etc este sa faca lumea sa auda de tine, sa-ti promoveze si sa-ti consolideze imaginea in randul consumatorilor, NU SA-TI VANDA IN MOD DIRECT PRODUSELE! Dupa ce ti-ai asigurat „prin mijloace specifice”, cum zici militienii, notorietatea, tu esti cel care trebuie sa vanda! De acolo incolo depinde doar de tine, de calitatea reala a serviciilor (promptitudine, seriozitate, profesionalism) si produselor tale, de calificarea si competenta personalului tau (am vazut atatea „catastrofe” in showroomuri de n-am fire de par in cap!-dar deh, cand ii platiti atat de prost nici nu va vine alt tip de personal) si in general de strategia ta de vanzari (care, asa cum spuneam mai inainte se bazeaza… exclusiv pe pret).

PROMOVAREA TARGETATA AIUREA. Nu exista zi de la Dumnezeu sa nu vad o campanie cretina! Nu mai intru in detalii, stiti despre ce vorbesc. Vectori de imagine care se adreseaza unui alt demografic decat celui care cumpara in general produsul (asta este presiunea aia idioata cu „extinde-ti publicul”), modele de marketing si promovare importate pe nemestecate din Vest, fara a tine cont in vreun fel de particularitatile publicului local (pe principiul „a mers in UK, n-are cum sa nu mearga la prapaditii astia” sau „reteta asta este universal valabila” sau „asa au zis, asa facem”). Si dupa aia va mirati… ca nu se vinde. Eu sincer m-as mira sa se vanda!

La toate acestea se adauga si alte anomalii gen auto-mistificare si auto-multumire (zic cate unii cu mandrie: „am vandut 20 de bucati!” in vreme ce in Ungaria s-au vandut 2000), reguli aiurea si personal incompetent si neputincios (ca deh, la cum sunt platiti, nimeni nu risca sa le lase mai multa libertate de miscare)-ieri am pierdut o ora la capatul Bucurestiului la un punct Digi TV sa conving o duduie cum ca ar trebui sa pot ridica stick-ul de net cu buletinul meu si cu contractul de casa, in conditiile in care contractul de net si TV este pe numele sotiei. Nu s-a lasat convinsa, dandu-i inainte cu „procedurile”, si nu s-a rezolvat nici dupa discutii interminabile cu… robotul din centrala. Asadar servicii… de doi lei.

Cred ca ati avea cu totii povesti de spus pe aceste subiecte, si din pacate cele scrise in acest articol reprezinta doar varful icebergului. Ar mai fi destule de adaugat, si poate ca vom reveni cu completari la acest material. Pana una alta, scrieti-ne si voi pe Facebook de ce credeti ca vanzarile tech merg prost in Romania. Sau poate nu credeti asta; si in acest caz parerea voastra este binevenita!